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交渉術の授業

昨日がNegotiation,交渉術の授業最終日でした。
普通に日本で生活していたら
交渉術なんて「学問」として学ぶことはないのと
明らかに私は苦手分野なので履修してみました。

しかし、同じアメリカのMBAでも、
教える教授によってここまで違うんだなーと感じたので
この記事も併せて読んでいただくといいかと思います。
ひよこまめのKellogg MBA徒然日記 より
I am gonna make you an offer you can't refuse.

私たちの授業では不快感を一度も感じることはなく、
むしろ何人か新しい友達もできました。

根底にあるのは
「共通する興味、利益を見つける」ということ。
交渉というと、最低価格など隠し事をしながら、というのを想像していたので
目から鱗の授業でした。
授業で扱った実践の例で確認してみると…

1.不動産の売買
売り手:古い家を売りたいが、売り主の愛着が強いので、美術的に優れた部分は残してほしい。
商業目的の人に売るなら、価格を吊り上げる。
買い手:単なる代理人。駐車場として使うので、建物そのものはどうでもいい。
ただし、依頼人から決められた予算(達成率に応じてボーナス)があるので、
代理人であることは隠して個人として契約したいと目論んでいる。

→実は売り手はおじいさんで、老人ホームに入居するので引き払うとのこと、
買い手はその老人ホームの駐車場を作りたかったとのこと。
お金ではなく、老人ホームの入居権のやりとりをベースにすれば、もっと交渉うまくいったよね。
という結果。

2. Executive Program
教授候補:「名門大学の教授」というポジションが欲しい。
コンサルの職が1日できなくなるので、それに相当するくらいの給料は欲しい。
プログラムコーディネーター:エグゼクティブプログラムは立ち上げたばかりで予算がないので、
どう頑張っても要求された報酬の半額しか払えない。

→MBAプログラムと組み合わせることで、教授の期待を大きく上回る報酬を払うことができる。
MBAプログラムがある、なんてことは交渉の台本には書かれていない。

3. Computer program and contract
買い手(中小企業):買ったプログラムが自社のコンピューターに合わず、クラッシュした。
しかも無料で直してくれるって言ったはずなのに、対応がない。
売上を逃した機会損失も含め、提訴する。
売り手(大企業):プログラムを直すなんて誰も言ってない。
不具合を直すのに必要なアプリケーションソフトも買ってない。
弁護士に確認したら90%の確率で勝てる。

→買い手はベンチャーなので、
売り手が訴訟に勝ったとしても、買い手が破産するので1ドルも入ってこない。
弁護士費用等々でお互いマイナスになるだけである。
開発途中のソフトをインストールして一緒にテストマーケして
利益を折半したり、ジョイントベンチャーにしたりすればよい。

ただでさえ慣れない交渉を、たどたどしい英語で
胃をキリキリさせながら進めなければならないのかなと思いきや、
クリエイティブに解決策を探り、お互いの利益を高めあうという
ミシガンらしい授業でした。

教科書はこちらでしたー。

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving InGetting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
(2012/01/01)
Roger Fisher、William L. Ury 他

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